Selama lebih dari tiga puluh lima tahun, saya telah berkeliling dunia, bernegosiasi dan membuat kesepakatan, dari Rusia ke Zimbabwe dan Indonesia ke Bosnia. Tidak ada dalam pendidikan atau pengalaman kerja saya sebelumnya yang sebanding dengan apa yang saya pelajari secara langsung dari perjalanan saya.

Lingkungan bisnis global saat ini menyatukan orang-orang dari budaya yang berbeda. Jika pengusaha dan pemimpin ingin sukses, mereka harus menavigasi labirin ekspektasi budaya, kebiasaan, dan praktik bisnis yang seringkali membingungkan. Dibutuhkan keahlian yang cerdas dan mendalam untuk mempelajari wawasan penting dalam menjalankan bisnis dengan siapa pun, di mana pun di dunia.

Pengalaman saya telah mengajari saya beberapa pelajaran yang bertahan lama namun sederhana dari perdagangan global. Salah satu yang terpenting adalah pentingnya leverage. Pengaruh adalah kekuatan Anda untuk mempengaruhi hasil negosiasi. Anda dapat menggunakan leverage untuk membawa seseorang ke meja negosiasi, menawar untuk kesepakatan yang lebih baik, dan banyak lagi. Ketika berbicara tentang pengaruh di panggung internasional, ada dua pelajaran untuk dipelajari: Anda harus memahami pengaruh apa yang Anda miliki, atau dapat miliki, dan Anda perlu tahu bagaimana memvisualisasikan pengaruh itu di seluruh meja.

1. Ketahui leverage Anda dan cara mendapatkannya

Saya mempelajari pelajaran pertama saya tentang pengaruh ketika saya bepergian untuk bekerja di Mesir. Konsekuensi tak terelakkan dari perjalanan internasional adalah banyak waktu henti; Pertemuan dan penerbangan internasional tidak bisa begitu saja dijadwalkan sebaliknya. Saya mengisi waktu senggang saya dengan perjalanan ke pasar dan pasar lokal. Saya bertemu seorang pangeran di salah satu pasar ini.

Amir menjual permadani Mesir, dan salah satunya menarik perhatian saya. Namun di pasar dan bazar di Timur Tengah, membeli produk pintar berarti tawar-menawar. Harga pertama, bahkan yang kedua, tidak pernah menjadi harga akhir. Jika Anda ingin membeli dengan cerdas, Anda harus bernegosiasi. Untuk bernegosiasi, Anda harus memahami pengaruh Anda.

Sepanjang sore, dia mendekati pangeran dan mengajukan tawaran untuk mendapatkan permadani. Menghadapi harga yang lebih tinggi. Dia menolak dan meninggalkan tokonya. Saya kembali dua kali lagi, dan setiap kali negosiasi mencapai hasil pertama yang sama. Satu-satunya pengaruh saya saat itu adalah keinginan saya untuk pergi.

Beberapa hari kemudian saya mengetahui tentang takhayul lokal bahwa jika kesepakatan dibuat dengan pelanggan pertama hari itu, pedagang itu akan beruntung. Saya menyadari bahwa takhayul ini mungkin memberi saya lebih banyak pengaruh dalam pencarian saya untuk membeli permadani. Kali berikutnya saya bertemu pangeran, masih pagi ketika tokonya dibuka. Sekali lagi dia menolak tawaran saya, tetapi ketika saya berbalik untuk pergi, dia mengalah dan menjual permadani itu kepada saya dengan harga yang saya tawarkan. Mengapa menyerah? Amir mengatakan kepada saya bahwa dia akan beruntung sepanjang hari.

Leverage dapat mengambil banyak bentuk yang berbeda. Ini bisa sesederhana ingin menjauh dari kesepakatan yang buruk. Tapi seperti yang saya pelajari dari pertemuan di Mesir, itu juga bisa serumit adat istiadat setempat atau seperangkat keyakinan budaya. Jika Anda ingin berhasil bernegosiasi di seluruh dunia, Anda harus menyadari bahwa pengaruh sering kali bersifat budaya. Tawar-menawar standar, tanpa pengaruh tambahan wawasan budaya, akan merugikan kesederhanaan saya.

2. Visualisasi masalah leverage

Anda mempelajari pelajaran kedua tentang pengaruh di Indonesia. Saya sedang bernegosiasi dengan dealer Indonesia di Jakarta tentang harga lukisan di tokonya. Dia menginginkan lebih dari tiga kali lipat dari yang bersedia saya bayar, dan segera negosiasi terhenti. Menggunakan satu-satunya pengungkit pada saat itu, saya pergi.

Sekitar tiga bulan kemudian, saya kembali ke Jakarta dan menemukan lukisan itu masih dijual. Tapi kali ini, ketika saya memberikan penawaran yang sama seperti sebelumnya, dia memberi tahu saya bahwa banyak orang tertarik dan dia akan segera menjual dengan harga tinggi. Sekali lagi aku pergi. Saya tidak memiliki pengaruh untuk menegosiasikan harga dengan banyak pihak berkepentingan yang terlibat dalam perang penawaran.

Tapi saya berada di Jakarta setelah dua bulan, dan saya menemukan lukisan itu masih dipajang di toko. Ketika saya menghadapi dealer tentang papan, saya dan saya mengetahui bahwa leverage telah berubah. Taktik negosiasinya yang tidak jujur ​​terungkap; Jelas, tidak pernah ada pembeli lain yang tertarik. Saya menaruh lebih sedikit dari penawaran tunai asli saya di atas meja, dan pemiliknya diam-diam menyerahkan piring itu kepada saya.

Pelajaran di sini adalah bahwa menciptakan pengaruh sama pentingnya dengan persepsi seperti halnya tentang kenyataan. Taktik negosiasi dealer yang tidak jujur ​​adalah upaya untuk memanipulasi persepsi saya tentang pengaruh dalam negosiasi. Begitu taktiknya terungkap, konsep leverage benar-benar berubah. Sementara bahasa Inggrisnya buruk dan bahasa Indonesia tidak ada, kami mengerti.

Leverage sering berfluktuasi selama negosiasi. Jika Anda menjadi terlalu sombong, seperti seorang saudagar Indonesia, Anda mungkin akan kalah dalam pertarungan persepsi dan menjadi lebih buruk dalam negosiasi Anda.

Seperti yang kita semua tahu, leverage itu penting. Dalam lingkungan bisnis global, sadarilah bahwa sering kali berkisar pada logika atau keyakinan budaya dan bahwa persepsi pengaruh dapat mengubah arena permainan dalam negosiasi. Kedua pelajaran ini membantu saya dalam negosiasi yang melibatkan jutaan dolar. Ingatlah mereka dan Anda akan menikmati keberhasilan negosiasi.